Es difícil descansar a finales de año, ante tres años tan convulsos. Para ello necesitas mirar más allá del 2023. I. Un nuevo lente para tu "Estrategia" 2023 Si algo tratamos de darte en este Newsletter es una visión sistémica y ambidiestra para...
Ventas con malos resultados – ¿Vendes o te compran?
Ventas con malos resultados – ¿Vendes o te compran?. Tú, ¿vendes o te compran?. Te explicaremos la diferencia de los resultados entre tomar pedidos de compra y realmente hacer ventas. Los malos resultados en las ventas se suelen originar desde la raíz de la fuerza de ventas, es decir, vendedores que no venden.
Se suele suponer que la peor situación de tener ventas con malos resultados es por no vender. Pero ¿qué pasaría si te das cuenta de que el primer fallo en las ventas con malos resultados suele estar en la misma fuerza de ventas?. Si, tal cual lo lees. La razón más común para tener ventas con malos resultados es tener una débil fuerza de ventas, que ironía, ¿no?
Puedes tener excelente logística, el mejor tiempo de entrega o las más nuevas camionetas de reparto, pero si no cuentas con una fuerza de ventas motivada entonces perderás más de lo que pudieras ganar, es decir, vendes menos del máximo resultado que pudieras alcanzar en tus ventas.
La entrega de la fuerza de ventas debe ser máxima. Se deben crear estrategias para vender más o intentar distintas maneras de llevar una venta, experimentar estilos nuevos para nuevos resultados. Se requieren habilidades pero sobre todo empeño y confianza para alcanzar nuevas metas o parámetros. Las ventas no deben ser fijas, siempre debes ir por más.
¿VENTAS CON MALOS RESULTADOS? SIEMPRE PUEDES VENDER MÁS
Ofrecer productos o servicios relacionados con lo que ya te compran, es una buena forma de aumentar las ventas y reducir el fallo en tus resultados. La venta cruzada es una estrategia de marketing que consiste en la venta de varios productos, servicios complementarios o relacionados que se añaden a aquellos que el cliente desea comprar en primera instancia.
Acércate más a tu comprador o tu cliente final. Si ya tienen una relación de compra-venta es más fácil que le puedas ofrecer productos/servicios complementarios y es aún más fácil y factible que este acepte lo que vendes. Ve por más, pregunta, ofrece, negocia, demuestra el valor agregado que debe tener siempre un producto/servicio.
¿VENDES O TE COMPRAN? EVITA MALOS RESULTADOS EN LAS VENTAS
Hablamos de más ventas o de seguir vendiendo lo mismo. Pero, ¿hasta qué punto estás vendiendo y hasta qué punto te están comprando? Es decir, no siempre que alguien te compre es significado de que te consideran la mejor opción ni tampoco el mejor precio. Muchas veces esto depende de traslado, distancia, tiempos de entrega o simplemente porque eres el único que conocen.
Tampoco quiere decir que tus estrategias de ventas sean siempre las mejores, o que tus promociones son verdaderamente un ahorro excepcional. Existen un sin fin de factores que pueden alterar los resultados y hacer que tus clientes te compren o dejes de “venderles”.
El problema de este tipo de situaciones en las ventas es que al no tener un mayor margen de competencia, los clientes terminan optando por el tradicional proveedor de servicios o productos. Te recordamos que esto no quiere decir que seas el mejor en las ventas, tu cliente final puede descubrir una nueva, mejor y atractiva opción. No dudes que el resultado será que te desplacen en cuestión de segundos.
Entonces, ¿Vendes o te compran? Observa los resultados de lo que vendes y la manera en cómo te compran.
LOS VENDEDORES HACEN VENTAS ¿TÚ VENDES O TE COMPRAN?
Ya estamos conscientes de que siempre se puede tener mejores resultados en lo que vendes o agregar conscientemente servicios y productos complementarios a tus ventas. Asegúrate que el objetivo final sea el de reducir costos a tu cliente, no el de aumentarlo. Seguramente te lo agradecerá porque también ves por él y no solo por tu interés en el resultado de las ventas.
¿Ya le ofreciste esta maravillosa oportunidad? En tu respuesta está el mayor porcentaje de un rotundo éxito o un total fracaso en tus ventas.
Los vendedores venden.
Recuerda esa máxima por siempre y observa los resultados.
El proceso de ventas es largo; si buscas prospectar recuerda ser el mejor prospectando
Si lo tuyo es cerrar, cierra fuerte
Si tienes el tacto de sacar referidos, haz lo tuyo
Nunca olvides la máxima de un vendedor, vende tu idea, cierra seguro y mantén un lazo que los haga volver a comprarte
Olvídate solo de tomar llamadas y tomar pedidos, eso no es ventas
Envía a tiempo tus cotizaciones
No te excuses, actúa
Vende
No caigas en frustración; es prueba y error, recuerda que todo es un proceso de adaptación.
Disfruta del capítulo 3 de nuestro podcast donde hablamos sobre malos resultados en las ventas y sobre si vendes o te compran. ¡Descúbrelo!
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USA UN CRM Y EVITA MALOS RESULTADOS EN LAS VENTAS
Un CRM es la mejor herramienta para llevar un control en tu proceso de ventas y el resultados de lo que vendes.
Mantén siempre organizado tu pipeline, así sabrás quiénes son tus clientes activos, cuáles están inactivos y toma estos resultados para crear una estrategia de recuperación hacia tus clientes perdidos. Con esto no tendrás malos resultados en tu negocio.
La organización es la clave del éxito. Un CRM evita que tengas el mismo fallo en las ventas. Lleva un registro de los contactos con tus prospectos, así como el historial de las conversaciones o resultados que estos contactos dejen en la llamada. Te servirá la próxima vez que quieras contactar al mismo cliente, sabrás qué decirle al ver tu información.
Obtén indicadores mensuales, trimestrales o personalizados según tu conveniencia. Evalúa si las estrategias que estás usando realmente te están dando resultados. Replica lo que haces bien y mejora lo que no ha resultado a tu favor. Recuerda siempre tener un calendario lleno de actividades y una comunicación asertiva, entre más contactos tengas es menor la probabilidad de seguir teniendo malos resultados en lo que vendes.
CONCLUSIÓN
Todo es un proceso de adaptación, disfruta cada paso en las ventas y aprende el máximo de ellos.
Esfuérzate en aumentar tus habilidades como vendedor, practica el manejo de objeciones o el uso de la persuasión, encuentra tu estilo de vendedor y mira los resultados.
Ofrece, hazte escuchar. Que el cliente sepa que tienes más por ofrecerle.
Los vendedores venden, NO toman pedidos.
Lleva una organización completa e íntegra.
El uso adecuado de un CRM es indispensable para un mejor control de la fuerza de ventas.
Si tus procesos son correctos no deberías estar con malos resultados en las ventas, si es así búscanos. Siempre sabemos cómo ayudarte en lo que vendes.
¡Hasta la próxima!
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*Los resultados de este blog suelen variar dependiendo el empuje de cada vendedor*